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贵州独角兽闯山东,“鲶鱼”货车帮能否刺激大象起舞

发布时间:2018-05-15 15:33:29 来源:金筑财富 作者:国资平台金筑财富 浏览次数:1002
摘要:山东没有出滴滴,山东也没有独角兽企业。那么,当货车界的滴滴——货车帮来山东寻找合作伙伴,能否给产能过剩,急于突围的山东地炼带来新思维?在山东新旧动能转换的“十强”产业中,地炼所属的化工行业,正是需要提升发展的五大传统产业之首。

在《山东新旧动能转换重大工程实施规划》中,对山东经济有两个70%的描述——“传统产业占工业比重约70%,重化工占传统企业比重约70%”


这两个重得不能再重的70%怎么转?互联网又如何+这“两个70%”?


山东没有出滴滴,山东也没有独角兽企业。那么,当货车界的滴滴——货车帮来山东寻找合作伙伴,能否给产能过剩,急于突围的山东地炼带来新思维?在山东新旧动能转换的“十强”产业中,地炼所属的化工行业,正是需要提升发展的五大传统产业之首。


大象能否起舞?是时候引进“外援”,来激活山东的新生态了!


求合作! 满帮120亿进军成品油市场


近日,在济南举行的2018中国公路物流能源创新峰会,因为主办者和参加者的身份,使这场事关公路物流油品市场的行业峰会,多了很多探索味道。


主办方是货车帮。这个来自于首个国家大数据综合试验区贵州的唯一一只独角兽公司,中国最大车货信息匹配平台,在会上宣布两年内要与15000家加油站合作,搭建能源供应链平台。

基于阿里云的“货车帮”实时统计显示中国公路物流的相关数据。

基于阿里云的“货车帮”实时统计显示中国公路物流的相关数据。


2017年10月,货车帮与运满满这两家车货信息匹配平台合并成为满帮集团,运满满负责车货匹配基础业务,货车帮负责货车后市场,探索油品园区、金融、保险、轮胎这些增值业务。


在济南发布这一消息的头一天,满帮获得合并后第一轮融资19亿美金,约120亿人民币。货车帮车油事业部总经理王彬在峰会上透露,这120亿融资将主要花在拓展油品业务上,满帮将在此投入更多资源。


货车帮凭什么可以搞跨界合作?关键在于货车帮在成品油需求端拥有的流量优势。


跨界合作的本质就是客户共享。当客户规模达到一定程度后,才能实现跨界竞合。作为中国最大的车货信息匹配平台,中国干线货车700万辆中,有520万辆是满帮会员。同时,在满帮平台上聚拢了125万货主。

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货车帮公布的2017年车后产品货车ETC业绩:截至2017年12月发卡突破136万张,日充值额破1.2亿,年流水超300亿元,ETC白条累计贷款额破30亿。


货车帮车油事业部总经理王彬透露,货车帮做ETC合作发卡做了一年半,发卡量占到国内ETC总发卡量 80%,达到200万张。


货车帮缺什么?


货车帮也在往终端走,布局加油站,但缺的是上游供应链能力。货车帮把这场峰会放在地炼产能全国最大的山东,求合作意图不言而喻。


中国油联调研报告显示,2016年中国独立炼厂数量89家,占全国总产能约37%;其中山东地炼69家,占地炼总产能约68%。2015年的山东富豪榜显示,石化行业催生了40位富豪,是山东最能出产富豪的行业。


山东地炼被剪羊毛,互联网能否重构生态圈

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多年来,在原油进口权没有放开时,山东地炼受制于两桶油,在夹缝中尴尬求生;原油进口权、使用权、出口权“三权”放开后,地炼又面临产能过剩问题。 山东省油区工作办公室公开数据显示,山东省石化产业总量目前已超过3万亿规模,炼油总产能达2.1亿吨,成为世界第三大炼油中心,产能聚集规模仅次于美国休斯顿地区(2.7亿吨)、日本东京湾沿岸(2.2亿吨)。


目前,油品市场供给端处于产能过剩状态,业内估计在10%-15%的产能过剩,地炼间的竞争,两桶油的终端竞争,使得一线零售市场的价格战此起彼伏。2017年6、7月,山东地区民营加油站的汽油一度下探至“4字头”。

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山东地炼龙头企业京博石化专门成立京博新能源公司布局加油站。


由于山东地炼销售网络建设起步晚、空间小、不完善,很少能自行零售,这大幅压缩了利润空间。终端“剪羊毛”已成为地炼企业的一块心病。除了东明石化等少数企业有加油站外,大部分地炼企业缺乏直接面向消费者的渠道,只能把成品油以远低于零售限价的价格卖给中石油、中石化及独立加油站。统计分析,仅2015年以来,山东地炼被迫“让出”的批零差价大约在每吨柴油700元至1500元,每吨汽油1500元至3000元。去年7月,为了避免被剪羊毛,山东启动了对炼化行业的整合。东明石化牵头组建山东炼化集团。


来自媒体的公开报道显示,目前山东全省有10300座加油站,其中中石油和中国石化旗下的加油站合计约有4000座左右,在全省比重为30%左右,民营加油站约6000座。但两桶油的加油站均分布在市区、高速服务区等地理位置优越的地方,销量能占到市场份额的80%。而民营加油站大多在郊区,销量减少了很多。


对于只有加工环节的炼厂来说,不掌握终端,很容易被人剪羊毛。地炼企业自己有加油站,就有了稳定的销售终端,盈利也多了一个抓手。


此次济南峰会上,山东地炼龙头企业之一汇丰石化透露,到2018年他们已经布局了150家加油站。


2016年,京博旗下的山东省石油化工有限公司注册“中安石油”作为全省地炼油品销售的统一品牌,并成立地方成品油销售终端联盟,欲整合地方炼厂加油站,统一服务规范、质量标准、采购配送、支付方式,打造成山东地方石化行业零售终端的高端服务品牌,在5年内达到6000家经营规模。但时至今日,“中安石油”未见动静。


在欧美,BP、壳牌都在出售零售终端,但在中国恰恰相反,福建帮、莆田帮等民营资本都在进入加油站领域,互联网公司以各种APP进入这个行业,争夺客户。


中信期货研究资讯2017年对山东地炼的调研显示,目前,山东地炼成品油最大销售区域为山东省内,向外辐射可通过汽运至华北东北、铁运至西北西南、水运至华东华南。近年来地炼通过自建或联营加盟拓展零售终端,贸易商销售占比大幅下降,零售比例明显提高。2016年试水成品油出口,共出口汽油73万吨,柴油2万吨,2017年地炼出口配额取消。


山东地炼的产能,能否借货车帮的平台分销出去?能否从过去的M2B,变成M2B2C,从而获得更高的议价权和利润空间,这是一个现实诉求。


更关键是,在传统游戏规则下,山东地炼是被“剪羊毛”的那个;而一个按互联网游戏规则组建的新的油品生态圈,产业价值链又将如何重新分配?山东地炼还会被“剪羊毛“吗?


“中安石油”未见动静,山东来了货车帮这只独角兽


当所有行业经历了过剩经济后,最终,谁拥有用户谁就具有话语权。货车帮在短短几年成为全国最大的货车ETC合作发卡方,就是因为紧握货车司机这以资源。目前,货车帮目前已经和贵州高速、陕西高速、江苏高速、广东高速、广西高速、重庆高速等全国众多高速公路合作,这其中也包括山东高速。


如何用互联网的手段去改造加油站的服务能力、地炼的营销能力,改变成品油零售行业的成本与效率?对于发起这场跨界合作的货车帮来说,这场改造要从供应链,到油品,到终端,打通后一起来做。这不是传统互联网的O2O,如果单纯做链接,只想着抽成,货车帮只是个搬运工,只是个榨汁机,民营加油站也不傻,这件事成不了。货车帮只有真正给这个产业链上的每一个环节——从上游炼厂,中间运输环节的危化品车辆,再到油库,再到加油站,再到消费端的企业客户或者是散客司机,整个链条里面的所有参与者,多个业务、多个场景,用互联网化的场景影响它,真正给各方带来效率提升和成本的下降,这样的整合才能共赢,才能有操作性,才能形成生态圈。

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货车帮怎么走到线下?王彬说——


“我到上游找炼厂,我有这么大需求,你便宜点;到下游找加油站,你和我合作吧。


这相当于的油品市场的“拼多多”,如何拼单?一是来自自营加油站需求,二是来自入驻平台的加油站;三是炼厂原有的一级二级经销商、贸易商。


对于中间环节,运输,存储环节,货车帮基于危化品做车货匹配,每公里0.5元的运输成本,可以优化到0.3元或0.4元,降低40%的成本,一吨油就能便宜一二百块钱。


货车帮要在全国范围内挑选炼厂进行布局,使油品从炼厂直接运到油站,500公里范围内不需要租库,省下存储成本。


货车帮和加油站的合作方式有三种,一种方式是包销包罐,货车帮租用加油站的油罐,服务于货车帮平台上的司机。第二种是承包加油站的柴油业务;第三种是把整个加油站的业务租下来。


来自货车帮的信息显示,2017年9月,货车帮上线车油业务,截至目前已经与全国3000家加油站合作,月交易额超3亿。


今天的任何一个传统行业,都值得被重新做一遍。再做一遍时,要么换思想,要么换人


对于货车司机而言,一趟高速长途跑下来,用油成本占三成,过桥费,折旧费等。而加油站业务本身高价高频、相对低毛利,正规经营的话挣不了多少钱,利润是怎么做出来的?一是做调和油,二是不开发票。


王彬坦言,货车帮要踏入的这个行业,足够传统,原油巨头,做贸易的,玩家很大,水很深。


但这又有什么关系呢?支付宝颠覆传统银行,滴滴打车能颠覆出租车行业,能源行业为什么不可以互联网+呢?


“今天的任何一个传统行业,都值得被重新做一遍。”王彬说,目前国内全年5000亿元油品消费量,哪怕只渗透20%,也有1000亿交易额,期望2019年能达到这个交易额,建成1000多个自营的油站,给合作的加油站一年带来三到五百万增量交易。


如果这一计划能实现的话,这就跟中石化、中石油旗下加油站数量相差不大了。目前,全国总共有10万座加油站,中石油、中石化旗下加油站占了差不多一半。


“再做一遍时,要么换思想,要么换人。”王彬说,互联网再牛,也只是工具。如果你的组织不转变,思维不转变的话,被换掉的就是你。时间和窗口期已到,你不用大数据、先进的生产去改造这个行业,你就会被趋势淘汰。


未来织就的这张大网中,货车帮主要和民营加油站合作。这场改造能否落到实处?最终在于全国这张网是否织得足够密,能将多少加油站纳进来。


为什么不是山东高速?


不管货车帮这个计划能否最终实现,有竞争,有更多的同行在油品、成品油、能源领域来影响、教育这个行业,这是好事。


对比山东高速。旗下同样有从事车货信息匹配业务的平台“满易网”,这个平台2014年上线,并且拥有山东高速网络、ETC发卡、第三方支付等众多资源。同年,货车帮在贵州白手起家,短短四年发展成为估值10亿美元以上的独角兽。


这一现象值得深思。中石油北京石油干部管理学院教授王旭东在峰会上讲了一句话,成功的创新为什么来自行业外,因为他们用了客户的视角,而非经营者视角。

贵州独角兽闯山东,“鲶鱼”货车帮能否刺激大象起舞

目前,山东高速有400万ETC客户,这是山东高速的核心资产。对于这样的核心资产,如何通过ETC+加油+金融,实现业绩跳跃?


山东没有一流的互联网公司,但这并不妨碍山东引进“外援”去+互联网,去改造传统行业。货车帮在互联网上的能力优于山东高速,但山东高速线下能力很强。如何处理这种竞合关系?这是山东高速面临的挑战。是把对方定义成竞争对手还是合作伙伴,是你打我还是我打你,还是以开放的心态,快速地把双方的资源利用好,去改变这个行业?